Vous arrive-t-il d’avoir des prospects pourtant intéressés qui ne se présentent pas au RDV comme convenu ? Etes-vous frustré de passer une heure à échanger de vive voix pour ensuite entendre un « je verrai plus tard » ? Trouvez-vous votre interlocuteur sceptique ou fuyant dès lors que vous lui annoncez votre prix ? Heureusement, il y a des moyens qui vous permettent d’éviter cela. Ils sont à mettre en place en amont, c’est-à-dire avant l’appel téléphonique. Tour d’horizon de ces bonnes pratiques prouvées dans de nombreux marchés :
- Écrire puis mettre en avant votre livre. Certaines ventes ne sont pas conclues parce que la personne ne vous accorde pas suffisamment de crédibilité. Vous n’êtes peut-être pas encore connu dans votre marché. Ou alors, malgré vos années d’expérience, elle n’a jamais entendu parler de vous (ou que très récemment). Une bonne façon de démontrer que vous êtes un expert dans votre domaine est de parler de votre livre avant l’appel. Mais attention, il est devenu courant aujourd’hui d’écrire un livre juste pour écrire un livre. Ne bâclez pas sa qualité ! Vos meilleurs clients sont ceux qui s’éduquent. Ils prendront le temps de lire au moins une partie de votre ouvrage. S’il est de piètre qualité, cela va diminuer l’opinion que chaque client potentiel porte à votre égard. Au détriment de vos ventes finales…
- Offrir un extrait de vos interventions sur scène. Même si vous êtes perçu comme un expert, encore faut-il que la personne comprenne que vous êtes un bon pédagogue, car ce sont deux choses bien différentes ! Après tout, elle peut très bien vous faire confiance mais ne pas se sentir à la hauteur de la tâche qui l’attend. J’enseigne à mes clients d’intervenir sur scène, au début de manière bénévole, pour obtenir l’enregistrement vidéo de leurs interventions. Cela démontre ensuite leur capacité à enseigner. Votre futur client a besoin d’être rassuré et de savoir que vous êtes capable de simplifier votre domaine pour lui. Une intervention qui démystifie quelque chose de compliqué pour lui vous fera gagner des points à ses yeux. Les clients peuvent payer très cher quelqu’un qui sait solutionner un problème complexe à leurs yeux. Mais ils ne vous croiront pas sur parole, il faut démontrer cela en amont.
- Mettre en avant des témoignages de personnes « comme elle ». Votre capacité à avoir des résultats ne suffit pas pour valider une vente. Il est essentiel de prouver cela par une multitude de preuves irréfutables de ces résultats. L’une des meilleures preuves reste la preuve sociale. Si votre client potentiel a 70 ans, il se dit peut-être que ses manques de mises à jour techniques seront un frein pour sa réussite sur Internet. Dans ce cas, il a besoin d’être rassuré en voyant d’autres personnes, comme lui, avec le même profil, ayant réussi grâce à vous. Vous ne pouvez pas avoir trop de témoignages, seulement des témoignages non alignés, impossible pour la personne de s’y reconnaître, ou peu crédibles.
- Exposez les recommandations d’autres professionnels du métier. Si même les autres professionnels du métier recommandent cette personne, peut-être que je peux moi aussi lui faire confiance ? se dira votre client potentiel. Ce type de recommandation est plus difficile à obtenir, ce qui accentue son efficacité. En général, plus une preuve est difficile à obtenir, plus elle a de la valeur. Avoir des témoignages et recommandations d’autres professionnels du métier permet d’obtenir une autorité supérieure à la norme du marché. Idéalement, vous voulez être tellement bon, tellement respecté dans votre domaine, que même les concurrents veulent s’associer à vous et à votre image. Si ce n’est pas possible, vous pouvez aussi obtenir des témoignages d’experts de votre industrie présents dans d’autres pays, et leaders dans leur langue natale.
- Mettez en place un filtre de qualité pour éliminer les mauvais prospects. Il y a des bons et des mauvais clients. Et vous êtes la seule personne à pouvoir décider cela, en fonction de qui vous voulez attirer. N’hésitez pas à lister les qualités de votre client idéal et à lister les attributs du type de personne que vous ne voulez pas. Éliminez-les avant tout appel pour ne pas perdre de temps. Cela va également renforcer le lien émotionnel avant l’appel, puisque si vous faites bien votre travail, la personne qualifiée se sentira entendue, comprise, spéciale, et connectée à ce que vous dites : c’est moi, je me reconnais ! Ce processus d’identification et de polarisation est très utile pour convertir davantage.
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